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◎四川食品在线 经销商频道消息
一、借势、造势销售 实例：一单位的新品刚上市大规模铺货时，遇一店老板，其店铺正好缺货，看该单位送货上门，便想进一些，可又对其的品牌、质量不放心，担心进货后卖不出去。 针对他的狐疑和犹豫，销售人员并没有直接说品牌、利润问题、肯定能卖出去之类的话，而是说：“老板，你看我们这么多车，这么多人在铺货，仅兰州市，我们就有10个组，有十几台车在铺货；宣传画铺天盖地，促销品挨家送。我们之所以这么不惜血本地铺货，就是因为对自己的产品质量有信心、对动销有信心。如果质量不好、消费者不买，后面还会有人进我们的货吗？如果没有以后的进货,仅这一次销的那些货，就算全是利润，又能有多少呢？别说车要加油，人要吃饭、要发工资，恐怕连我们促销品的钱也挣不回来。我们大规模的集中铺货，宣传画到处贴，货也是挨家挨户送，促销力度还这么大，不就是为了让大家都进我们的产品，到处都能见得着吗？到处见得着，大家都卖的东西没有卖不动的……”一番解释，店老板不住点头，临了说：“小伙子说得有理，那就来5箱子试试吧。” 关键点分析：在有势可借可造时，要使其成功，使其发挥应有的作用，就必须做好以下两个方面的工作： 首先,渲染事项要确实能证明你所表达的意思是成立的。 即你说的话是有道理的。例如，我们之所以不惜血本大规模铺货，确实是因为对自己产品有信心，是想通过高密度布点和宣传，尽快提高产品的知名度，以此使渠道尽快畅通起来。 其次，渲染者的语言表达能力很关键。 受各种因素的限制，我们所借之势，即我们要渲染的事项并不会像放电影一样呈现在客户面前，这时叙述是否生动、能否打动人心、效果大小很大程度上就取决于叙述者的造势能力，如叙述时的语气、语速、高低、流畅性、停顿选择等，还有肢体语言，如面部表情、手势等都至为重要。好的叙述不但要有理，还要能体现出一种气势。 二、赞美销售 实例：一次小编到陇西去拜访市场，遇到一位王老板，我给他做了大半天解释和说明，可他始终不为所动。下午我又去。王老板见我就说：“咦，你怎么还在？怎么没走呢？”。我乘机回答：“你王老板没进我的货，我能走吗？”然后又开玩笑说：“不是我有多留恋你啊，实在是你的生意太好了。看了半天，这条街，谁也没有你红火，谁也没有你出货快；你要不进我的货，我这一趟陇西可就算白来了……”如此地恭维和真情告白，最终打动他进了货。 关键点分析：首先，赞美要真诚。如本例中赞美其生意红火,确是实情。如无故恭维，非但不能成事，还易招致反感，使事与愿违。 其次，要将赞美与我们的工作有机联系起来。 如本例中，“你不进我的货，我这趟陇西可就算白来了”这句话，就将赞美与小编当时的工作联系起来了。 再次，赞美要顺其自然，水到渠成。 本例中，必要的解释和说明不可少，去而复返的经历也有必要，否则，突兀的赞美，既会使客户因情况不明而无法决断，又会因过于直白而显示不出赞美的真诚性，更显示不出赞美之词与我们工作之间联系的迫切性。
三、举例销售 实例：有一年11月底，有位经销商姓马，因前面进货所剩不多，便动员他再进些。但他担心卖不完，故不愿再进。我举其上年同期压货的事：当时他也是担心卖不完，可放货后不仅卖完了，后来又补充了一次，以此最终说服他又进了货。 关键点分析：举例销售中，所举事例既可以是正向的，也可以是反向的；既可以是自己亲身经历过的，也可以举他人的事例。但所举事例最好是客户经历过的，至少是客户所熟知的。 四、对比销售 实例：铺货的时候，可以有陪衬产品、或者将新品与老品间、本品与竞品间进行对比，从而突出本次主推产品的优势。 关键点分析：对比销售中最关键的就是：找准本品的核心优势，或者对比优势，切中客户的需求，通过对比，让客户感受到本品价值，进而进货。
五、以退为进法 实例：比如有些客户经常拿不知名的杂牌跟我们比价格，嫌进货价格高。对此，我们是这样回应的：“王老板，你说得不错，我们的价格确实比别人的高些，价格在销售中也确实很重要。”之后，我们立即转入这样的话题：“但是，作为中间商，您拿的是中间利润，要能卖出去才能赚钱；利润再高，你又能卖得了多少？况且钱要挣，还要挣得放心……”此处暗含或明言:虽然我们的价格比别人高些，但不愁卖，卖得快，卖得多，更卖得放心。这样的解释，能为大部分客户所接受。 关键点分析：首先所谓我们产品的不足，并不是工作不到位造成的，而是与产品其他方面的特性共生的，有其必然性。如本例中，抛开品牌、原料、包装等因素，后期的宣传、促销、物料支持等，故其成本本身就比较高，其价格高于质次无名品牌是必然的。所以这种不足说到底并不是产品真正的“短板”，而是产品具有某些优势时的必然结果。这是以退为进法适用的必要条件。 六、变不利为有利法 实例：对于市场已认可的知名品牌，经销商经常抱怨价格太透明，零售价上不去；但换个角度去思考：为什么会透明？因为大家都卖。为什么大家都去卖？为什么能成知名品牌？就是因为质量好，卖着放心；要的人多，走货快，走货量大；影响好，卖了这个可以带动别的。而对于市场还未认可的产品，其劣势是很明显的；但换个角度看，知名度不高意味着价格不透明，可操作空间大，发展潜力更大。 关键点分析：变不利为有利法所涉及的是产品的同一属性，只不过从不同角度去观察和思考该属性，就会得出不同的结论。如本例中，对经销商来说，价格透明意味着零售价很难上去，但换一个角度来看价格透明的问题，则可反证出我们产品的质量有保障、销售快等优势。 七、反向操作法 销售谈判通常是缩小分歧、拉近距离的过程，双方最终弥合了分歧，达成了一致，则意味着谈判获得了成功。但在一些特定场合，采用欲擒故纵之术，主动与预期目标拉开距离，有时会收到很好的效果。这就是所谓的反向操作法。 关键点分析：采用反向操作法，首先要吃准形势并做好最坏打算。很多时候，对方之所以纠缠不休，完全是贪心所致，如不及时打掉其妄想，僵持的结果很有可能使谈判真正破裂。此时反向操作的结果，要么是促成，要么是谈不成，反向操作前必须要有这样的心理准备。 同时，表演一定要逼真。比如打电话请示、立马走人等都必须要像真的一样去处理。还有，不到万不得已，该方法要尽量少用，否则，易弄巧成拙。 八、隐真表意法 实例：小编在做业务员的时候，经常会直接带车去某个市场铺货，有时候，市场已跑完但车上还剩很多。遇见此类情况，我们通常的做法是：先停下来歇歇，将当天的情况在脑海中过一遍，然后选择几家最有可能的客户去杀个“回马枪”。进去之前，对下货口和车的停放等加以适当处置，使客户不能轻易看到车上的情况。见面后，在客户问销得怎样时，不说还剩得多，而是说车上只剩下几件货，并乘机提出：“要不，干脆帮个忙，把这几件卸下算了，我也能早点回去。”如果客户进一步询问具体数量，就说明大有希望了，这时候只要根据以前经验，及对双方当前情况的掌握，报出一个适当的数量，客户一般会应承下来。 关键点分析：从本例可以看出，要想让隐真表意法起作用，首先，关系要到位，至少是熟悉的客户。关系越好，产生作用的可能性越大，发挥的作用也会越大。如果关系一般或是新客户，通常不宜使用。 其次，所进之货适销对路，不会额外增加客户的负担，对其没有压力或压力不大。唯有如此，客户才会顾及交情，愿意做个顺水人情。所以，对客户的认真分析和筛选是“回马枪”能否成功的关键因素。 再次，期间的细节也很重要，如进去前的准备工作以及谈成后的货物搬取、单据填写等细节若处置不当，足以坏事。 九、强行销售法 实例：有位侯姓经销商跟小编关系不错。一次，电话联系后，让业务员去送货。货到后，言语之间跟业务员起了冲突，干脆不要了。业务员汇报了情况后，我让他将手机递给经销商，电话里我对经销商是这样说的：“哎，侯师，你怎么回事？说好的拉来了你又不要了？有多大的事啊？你也算个男子汉，跟个小孩子计较啥，你掉价不掉价？你这家伙，别人不要的时候，你就开始要我的了，现在市场卖开了，别人都要了，你还反而不要了，你有病啊……”一顿猛批,临了我以命令式的口吻说:“啥话都别说了，你赶紧把货给我卸掉，让车赶紧返回来。现在正是旺季，你让我多销些，多挣些，不然你来了，我拿什么给你买酒喝？别啰嗦了，赶紧卸掉。”如此这般，既卸了货，又留住了客户。 关键点分析：从本例可以看出，只有对关系好的客户才能强行销售，这是先决条件。其次，要弄清客户发生动摇的原因，以便对症下药。同时语言上要有分寸，既要能体现出双方的亲密，又不能真正口无遮拦；要批评中带肯定，抱怨中有赞赏。 十、以点带面销售法 在一个客户比较多、比较集中的市场中，客户的进货往往具有连带性。要么没有一家要货，但只要想办法突破一两家，其他客户便会纷纷仿效跟进。这就是所谓的以点带面销售法。利用的是客户的从众心理。别人进，他也进，别人进什么，他就进什么。这种从众心理和跟风走的现象在刚上市的新品销售中尤为常见。
关键点分析：以点带面销售中,最关键的就是这个点的选择和示范效应。如何选择这个“点”，主要出于三个方面的考虑：首先，其门面比较大，生意比较好，当时主观上判断其对市场中其他客户的影响应该比较大，应当是市场中的所谓意见领袖。其次，其当次要货量比较大，一旦成交，对市场中其他客户会起到很好的示范作用。再次，基于地理位置考虑，一旦成交，便于给其他客户看，有利于示范，扩大了影响。 |
